«Το παν είναι να πείθεις», είχε πει κάποιος που δε θυμάμαι ποιος ήταν αλλά, για χρόνια, σκεφτόμουν αυτό το ρητό και νομίζω πως είχε δίκιο.
Η πειθώ είναι το βασικότερο προτέρημα σε ένα πλήθος επαγγέλματα:
από τους γιατρούς και τους δικηγόρους, μέχρι τους πολιτικούς, τους δημοσιογράφους, τους δασκάλους τους εμπόρους.
Και ποιος μπορεί να πείθει; Ποιος έχει πειθώ;
Αυτός που έχει δίκιο;
Όχι βέβαια… Μπορεί να έχεις δίκιο - ή μάλλον όλα τα δίκια του κόσμου- και να μην μπορείς να πείσεις κανένα.
Εδω ο ίδιος ο Ιησούς Χριστός, στην αρχή, έπεισε μόνο 12 άτομα εκ των οποίων ο ένας τον πρόδωσε και ο άλλος αμφέβαλε ακόμα και όταν τον είδε αναστημένο μπροστά του.
Είναι δύσκολο πράγμα η πειθώ και δεν έχει σχέση με την αλήθεια ή το ψέμα που λες.
Εξάλλου η εμπειρία μας λέει πως οι πιο πειστικοί τύποι είναι οι μεγαλύτεροι ψευταράδες:
οι πολιτικοί , που πείθουν εκατομμύρια ανθρώπους να τους ψηφίσουν , δηλαδή με χονδροειδή ψέμματα τους πείθουν να τους εξουσιοδοτήσουν να κάνουν ένα κάρο λαμογιές.
….και να τους χειροκροτούν και από πάνω.
Το να πείσεις τον άρρωστο να κάνει το σωστό, είναι εξίσου σημαντικό -και ίσως πιο δύσκολο- και από το να κάνεις διάγνωση και θεραπεία.
Η «συμμόρφωση» του αρρώστου -μεταφραση από τα αγγλικά που λέγεται compliance- είναι δύσκολη και κουραστική ιστορία…
….ιδιαίτερα τα τελευταία χρόνια που όλοι παριστάνουν ότι έμαθαν ιατρική ψάχνοντας στο Google.
Έχουν γίνει μελέτες για το πως πείθεις αποτελεσματικά… και, κυρίως, ποιες είναι οι προϋποθέσεις για να οικοδομήσεις ένα διάλογο που μπορεί να οδηγήσει σε αλλαγή της γνώμης του άλλου ή στο να πάρει μια απόφαση.
Ειδικός του θέματος είπε ότι οι προϋποθέσεις αυτές είναι τρεις: πρώτον να κάνεις τον άλλο να πει «ναι…ναι» δηλαδή να συμφωνήσει μαζί σου στην αρχή σε κάτι που είναι κοινά αποδεκτό :
αυτό δημιουργεί και ένα καλό ψυχολογικό κλίμα, διότι του δίνει την εντύπωση ότι είσαι ένας άνθρωπος με τον οποίο μπορεί να συνεννοηθεί και με τον οποίο έχει και κοινές σκέψεις και προβληματισμούς.
Αυτό το βλέπουμε και στους πολιτικούς που συνήθως ξεκινάνε την εισαγωγή τους σε μια συζήτηση λέγοντας μια απίστευτη χαζοκοινοτοπία που όλοι συμφωνούν…
…για παράδειγμα: «πάνω απ’ όλα είναι η ανθρώπινη ζωή που είναι αδιαπραγμάτευτη».
Μια δεύτερη προϋπόθεση για να συμφωνήσει πιο εύκολα ο άλλος είναι να μη λες πολλά λόγια… αλλά λίγα:
λίγα λόγια και τέτοια που να πηγαίνουν στην ουσία του θέματος και να είναι ικανά να κλονίσουν τα θεμέλια της επιχειρηματολογίας του άλλου.
Δε χρειάζεται να λες κατεβατά από ψωριάρικα επιχειρήματα τα οποία υποτίθεται, αθροιζόμενα, θα φτιάξουν «δυνατή επιχειρηματολογία».
Τα δοκίμια δεν πείθουν κανένα…απλά σπάνε τα νευρα των ακροατών.
Λίγα λόγια και σταράτα, χρειάζονται.
Σε μια μελέτη που έγινε σε αποφοίτους πανεπιστημίων που τους ζητήθηκε να κάνουν δωρεά στο πανεπιστήμιο από το οποίο αποφοίτησαν, η ομάδα στην οποία εδόθη μόνο ένα επιχείρημα για να κάνει δωρεά, συμμορφώθηκε πολύ περισσότερο από την άλλη ομάδα στην οποία δόθηκαν δύο επιχειρήματα υπέρ της δωρεάς.
Και η τρίτη προϋπόθεση που επίσης διαπιστώθηκε ως σημαντική για να μπορείς να πείσεις κάποιον είναι ότι δεν πρέπει να έχεις ύφος και στυλ ιεροκήρυκα η παθιασμένου τύπου αλλά μάλλον ένα ύφος τεχνοκράτη η επιστήμονα.
Πρέπει δηλαδή να δείχνεις ότι είσαι ένας ψύχραιμος λογικός και συναισθηματικά αποστασιοποιημένος τύπος που απευθύνεται στην λογική και όχι το συναίσθημα.
Δεν ξέρω αν αυτό το κόλπο ισχύει για όλες τις τάξεις, τις ράτσες και όλους τους λαούς που, κάποιοι μπορεί να είναι πιο συναισθηματικοί η πιο ευαίσθητοι από άλλους… αλλά, τελοσπάντων, στην Αμερική που έγινε η μελέτη , αυτό το πράγμα διαπιστώθηκε :
πρέπει να δείχνεις τεχνοκράτης για να σε πάρουν στα σοβαρά.
Και στην ιατρική νομίζω ότι ισχύει αυτό το πράγμα:
ο γιατρός πρέπει να δείχνει τεχνοκράτης και ορθολογιστής και όχι ένας παθιασμένος τύπος που βγάζει πύρινους λόγους… πότε εναντίον των εμβολίων και πότε κατά της «δολοφονικής οργάνωσης» μέσα στην κυβέρνηση ή στην λέσχη Μπίλντεμπεργκ.
Τελικά, βέβαια, μετά απ’ όλα αυτά τα κουλτουριάρικα, εγώ διαπιστώνω ότι την μεγαλύτερη ισχύ πειθούς την έχουν οι κομμώτριες και οι κουμπάρες:
αυτές πάντα ακούνε οι ασθενείς και όχι τους γιατρούς που κάθονται και χτυπιούνται για να δώσουν την σωστή αγωγή.
